Para los inversionistas inmobiliarios, hay dos verdades cuando se trata de vender casas de lujo en Miami: 1) se convierten en inversiones caras de sostener por razones que se te escapan, o 2) se venden 50% más rápido que las propiedades comparables del mercado, y a mejor precio, porque pensaste en lo único que la mayoría de los inversionistas pasa por alto.
Si lo construyes, vendrán, ¿no?
Bueno, para vender una casa con eficiencia y al precio premium que buscas, tienes que pensar en quiénes son “ellos”.
Si aciertas con el comprador, la casa se vende antes de que pongas el cartel en el jardín. Si te equivocas, la casa spec más linda de la cuadra pasa una temporada entera de rebajas de precio mientras los costos de mantenimiento se comen tu rentabilidad.
Esa diferencia importa aquí más que en casi cualquier otro lugar, porque la demanda no da tregua. Cerca de 155 personas se mudan a Miami cada día, y muchas de ellas ganan más de US$200.000 al año. Y cuanto más cara es la casa (hablamos de US$3M en adelante), más probable es que este comprador pague en efectivo.
Si eres desarrollador o inversionista inmobiliario y quieres adelantarte a esa demanda, hay algunos conceptos clave que tienes que dominar para sacarle el máximo provecho a tu inversión.
En MIK Architecture, nuestro trabajo ha ganado premios de diseño y, al mismo tiempo, ha batido récords de precios de venta en sus barrios. En este artículo hablaremos del comprador y su psicología, pero también te explicaremos cómo entender qué se puede construir y dónde.
Si te saltas esto, la erosión de tus ganancias será un hecho.
Si lo haces bien, vas a fortalecer la reputación de tu marca, porque sabrás exactamente cómo entregar la experiencia de vida premium por la que los compradores de élite están dispuestos a pagar.
Después de tantos años sentado frente a desarrolladores, llegué a la convicción de que las casas de lujo en Miami que se venden rápido están pensadas para una de dos personas muy distintas. Si construyes para la equivocada, los problemas empiezan antes de vaciar los cimientos.
El primero es el comprador Tropical Moderno, un estilo en el que nos especializamos en MIK Architecture. Las casas tropicales modernas son una rama más reciente del diseño residencial moderno que apuesta por materiales cálidos y naturales (a diferencia del concepto moderno industrial de “acero y vidrio”). Además, estos materiales suelen ser de origen local, lo que ayuda a que la casa tropical moderna se integre a su entorno. Y hay otros beneficios: transiciones entre interior y exterior, plantas abiertas, estrategias de enfriamiento pasivo, espacios de servicio flexibles y mucho más.
Para la vida en Miami, el Tropical Moderno es el camino, sobre todo cuando los terrenos urbanos más ajustados no permiten grandes espacios exteriores. Y es justamente ahí donde el techo plano muestra sus beneficios. Si no puedes crecer a lo ancho, crece hacia arriba. Así, los compradores de élite pueden tener el espacio exterior para recibir que siempre soñaron, aunque un “jardín” no sea posible. Estos espacios verticales pueden albergar spas, lounges, fogateros, bares y mucho más.
El comprador de lujo tradicional se inclina por el instinto opuesto: cielos abovedados, líneas de vista más altas y una casa que se sienta sólida y familiar, quizá más parecida a las casas estilo craftsman en las que crecieron tantos recién llegados a Miami. De hecho, en los últimos años esta tendencia ha tomado el nombre de “Farmhouse Modern”, y combina narrativas de diseño tradicionales con la apertura propia del diseño moderno. Estas casas adoptan el techo inclinado, que puede variar en material, y que algunos códigos municipales favorecen y otros no.
Hay que decirlo: ninguno de los dos es correcto o incorrecto. Uno se venderá más rápido. Y, por lo general, por más dinero. Pero ¿cómo saber cuál es?
La realidad es que las casas de lujo en Miami que se estancan suelen fallar en entender al comprador. Y en la Ciudad de Miami, esa decisión choca directamente con el código, que es donde desarrolladores e inversionistas se traban.
El tipo de techo que eliges cambia lo que legalmente puedes construir, y en la Ciudad de Miami las cifras son lo bastante específicas como para planificar en torno a ellas.
Bajo la zonificación Miami 21, en una designación T3, el tipo de techo cambia lo que puedes construir. Un techo plano tiene un límite de dos pisos y 25 pies (unos 7,6 metros), y puedes poner una terraza en la azotea a esa altura. Un techo inclinado se mide hasta el alero y puede subir unos 10 pies más (unos 3 metros) hasta la cumbrera. Entonces, el verdadero dilema es este: el techo inclinado te da volumen interior, es decir, cielos abovedados, y el techo plano te da una terraza utilizable en la azotea dentro del límite de altura. Para una casa spec en Miami donde la vista es protagonista, esa azotea suele ser la jugada con mejor retorno.
Hay un detalle de fondo que casi nadie explica. En Miami, la altura de un techo plano se mide hasta la parte superior de la losa de hormigón o de la membrana estructural. Un techo inclinado se mide hasta el alero, lo que significa que en realidad puede subir más alto manteniendo un volumen interior comparable. Es una distinción propia de la Ciudad de Miami, y silenciosamente define el interior de una casa.
Y esta es la advertencia que nunca dejo que un cliente pase por alto: todo lo que acabo de contarte aplica solo a las casas de lujo en la Ciudad de Miami. Pinecrest, Coral Gables, Miami Beach, North Miami, South Miami y Bay Harbor tienen cada uno su propio código, y varían muchísimo. En algunas de esas ciudades, el techo inclinado se mide hasta el punto medio en lugar del alero, lo que reduce las alturas interiores con exactamente el mismo diseño. No existe una regla única para todo el condado. Por eso el arquitecto tiene que estar en la mesa antes de que los números del negocio estén cerrados, no después de que compraste un terreno en Miami esperando una azotea que el código de la ciudad vecina jamás habría permitido.
Me preguntan constantemente qué techo es mejor, y la respuesta sincera es que no es una pregunta 50/50 con un ganador universal. Depende del negocio, y lo que en realidad estás eligiendo es un comprador.
Un techo plano o de baja pendiente es el look por defecto del Miami moderno, y habilita aquello por lo que paga el comprador Tropical Moderno: la terraza en la azotea, las líneas limpias, la fluidez entre interior y exterior, una superficie lista para paneles solares. Entre las otras consideraciones de un techo plano suelen estar un seguro más caro, más drenaje y mantenimiento, y una vida útil más corta de la membrana. Miami-Dade es una Zona de Huracanes de Alta Velocidad (HVHZ), así que cada material necesita una NOA de Miami-Dade o una Aprobación de Producto de Florida, y un techo plano debe construirse con drenaje positivo, es decir, debe evacuar el agua en 48 horas o el informe de un inspector frenará tu venta.
Un techo inclinado, a cuatro aguas o a dos aguas, gana en desempeño ante el viento y en seguros, se ve más tradicional y le da al comprador de lujo tradicional el volumen abovedado que viene a buscar. Los techos a cuatro aguas en particular son la forma que prefieren las aseguradoras, y eso importa cuando las primas en Florida ya duplican o triplican el promedio nacional. La contrapartida es que un techo inclinado te cuesta la azotea. Si construyes uno en un enclave de Miami donde los compradores esperan una terraza panorámica, perjudicas tu propia reventa. Algunas de las casas de lujo en Miami con mejor desempeño viven o mueren por acertar en esta sola decisión.
De hecho, un estudio reciente de la National Association of Home Builders encontró que el mercado favorece abrumadoramente espacios de vida exterior como patios elevados y áreas de entretenimiento.
Mucha gente trata la inversión inmobiliaria en Miami como una hoja de cálculo de barrios y comparables, y luego se pregunta por qué su casa spec terminada no se vende. La ubicación te hace entrar al juego. Pero el diseño decide qué tan rápido sales de él, y a qué precio. Los costos de mantenimiento son reales, y las casas de lujo en Miami que se venden más rápido son aquellas en las que el techo, los cielos y la terraza se pensaron para un comprador real, dentro del código real, antes de trazar la primera línea.
Si miras los datos por barrio y por los diseños que predominan en cada uno, vas a notar que las casas de lujo tradicionales pasan más de 100 días en el mercado, mientras que en los barrios con diseño más moderno se venden en aproximadamente la mitad del tiempo.
De nuevo, invertir en bienes raíces en Miami no siempre se trata de la ubicación. Se trata del estilo que se prefiere en esa ubicación, por cómo responde a las aspiraciones y al estilo de vida de los compradores.
El aspirante a inversionista ve a las 2 de la mañana un programa de HGTV sobre casas de lujo en Miami. Ve cómo un terreno preparado pasa de tierra a casa de lujo lista para vender en unas 72 horas, y se entusiasma con la posibilidad. Solo hace falta un préstamo de construcción, ¿no?
Luego viene la búsqueda frenética en Zillow de un terreno con algo que se pueda remodelar. Se cierra el trato. Se contratan los gremios. Empieza la remodelación. ¡Y aparece la ciudad, convirtiendo el sueño de 72 horas en una pesadilla de un año!
La “partida” de la hoja de cálculo del inversionista que se eliminó primero, pero que lo habría salvado por completo, casi siempre es el arquitecto.
Los inversionistas inmobiliarios más inteligentes con los que hemos trabajado encontraron su camino a través de la experiencia o de espacios como la Miami Real Estate Investors Association, donde intercambiaban notas sobre terrenos, prestamistas y en qué gremios confiar.
Muchos miembros de la Miami Real Estate Investors Association ponen a los arquitectos al tope de su lista de llamadas, porque saben que esa llamada determinará si su inversión inmobiliaria va a generar dinero o a quemarlo.
Lo lamentable es que, cuando la mayoría de los desarrolladores me llama, las decisiones caras ya están tomadas, y muchas veces mal. El terreno se compró sin revisar lo que el código local de Miami permite hacer con el techo (por no hablar de todo lo demás). El estilo se eligió de un mood board o de la publicación de Instagram con “más likes”, cuando en realidad… ¡a la oficina de permisos ese diseño no le “gusta” para nada!
La lección para las casas de lujo en Miami es esta: incorpora primero al arquitecto y cada una de esas decisiones se tomará a propósito, que es la única forma predecible que conocemos de maximizar el retorno de tu inversión inmobiliaria.
Claro que la ubicación importa, pero la psicología del comprador, la zonificación, la asegurabilidad y el estilo de vida importan más de lo que la mayoría de los desarrolladores reconoce.
Es la diferencia entre un simple fix-and-flip y un retorno y una reputación de marca de primer nivel.
Las mejores casas de lujo en Miami son de las segundas.
Un techo plano es mucho más que un recurso de diseño. Es un elemento funcional que ayuda a tu propiedad a alcanzar su máximo valor de mercado. En Miami, elegir el techo correcto nunca fue una decisión de construcción. Es una estrategia de inversión, y empieza por conocer a tu comprador y luego diseñar exactamente dentro de lo que permite el código de la Ciudad de Miami.
Si tienes la mira puesta en un terreno y quieres saber en qué se puede convertir realmente, y para qué comprador debería construirse, esa es la conversación que tengo con los desarrolladores antes de que empiecen a construir casas de lujo en Miami. Tráeme la dirección y los números con los que estás trabajando, y te diré con franqueza cómo se vería la versión de esa casa que más rápido se vendería.
